Par Jacob Chessman, fondateur de Courtier Content. Publié le .
Dans quel délai rappeler un lead immobilier ?
Le plus tôt possible, idéalement dans les minutes qui suivent la demande, pendant que la personne a encore son téléphone en main. Plus vous attendez, plus vous risquez d’appeler quelqu’un qui est passé à autre chose ou qui a déjà parlé à un autre courtier.
Ce guide ne cite aucun chiffre sur le sujet, parce que vous pouvez le vérifier vous-même. Dans vos dossiers, classez les demandes des derniers mois selon le délai entre la demande et votre premier appel : dans l’heure, le jour même, le lendemain, plus tard. Comparez ensuite, pour chaque groupe, la part des personnes que vous avez réussi à joindre. Vos propres dossiers vous diront ce que le délai vous coûte.
Un rappel rapide n’est pas un rappel improvisé. Si vous êtes en visite ou chez le notaire, décidez d’avance qui appelle à votre place, ou à quel moment de la journée vous traitez les demandes reçues. Une demande qui attend sans que personne en soit responsable est le cas le plus fréquent, et le plus simple à corriger.
Que faire dans les premières minutes après la demande ?
Lisez la demande au complet, puis appelez. Un coup d’œil suffit pour éviter de reposer une question à laquelle la personne vient de répondre, et pour ouvrir l’appel avec ses mots plutôt qu’avec les vôtres.
- Relisez ce que la personne a écrit : l’adresse ou le secteur, le type de propriété, l’échéance, ses propres mots.
- Repérez d’où vient la demande : quelle annonce, quelle page, quelle offre (une évaluation, un guide, une question).
- Vérifiez si elle figure déjà dans vos dossiers : ancien client, contact d’une visite libre, demande précédente.
- Appelez du numéro qui servira aussi à vos textos, pour que la personne vous reconnaisse quand elle rappelle.
- Si elle ne répond pas, laissez un message court et envoyez un texto qui nomme la demande qu’elle a faite.
Quoi dire au premier appel ? Un déroulé en huit étapes
Nommez la demande dès la première phrase, posez quelques questions courtes, puis proposez une rencontre. Le premier appel sert à comprendre le projet et à fixer la suite, pas à présenter vos services.
Les phrases ci-dessous sont des exemples. Gardez l’ordre et changez les mots pour qu’ils sonnent comme vous. Si la personne n’a pas le temps, ne forcez pas le déroulé : demandez-lui le meilleur moment, notez-le et rappelez à l’heure dite.
- L’ouverture, qui nomme la demande : « Bonjour, c’est [votre prénom], courtier immobilier. Vous avez demandé une évaluation de votre propriété tantôt sur Facebook, je vous appelle pour ça. Est-ce que je vous dérange ? »
- La propriété et le secteur : « Juste pour être sûr qu’on parle de la bonne adresse, c’est bien la maison que vous avez indiquée dans le formulaire ? Ça fait longtemps que vous êtes là ? »
- Le projet : « Qu’est-ce qui vous amène à penser à vendre ? Vous cherchez plus grand, plus petit, vous changez de coin ? »
- L’échéancier : « Dans votre tête, ça se passerait quand ? Ce printemps, d’ici un an, ou vous êtes encore en réflexion ? »
- Qui décide : « Êtes-vous seul propriétaire, ou il y a quelqu’un d’autre qui va prendre la décision avec vous ? »
- Le contrat de courtage : « Avez-vous déjà signé un contrat de courtage avec un courtier pour vendre ? » Si la réponse est oui, respectez ce contrat.
- La rencontre : « Ce que je vous propose, c’est de passer voir la propriété pour vous donner une opinion sérieuse de sa valeur. J’ai jeudi en fin de journée ou samedi matin. Qu’est-ce qui vous convient le mieux ? »
- Le récapitulatif : « Parfait. Donc jeudi en fin de journée, chez vous, avec votre conjointe. Je vous envoie une confirmation par texto. Si vous avez votre compte de taxes et votre certificat de localisation sous la main, sortez-les, ça va nous aider. »
Que faire quand personne ne répond ?
Laissez un message court, envoyez un texto qui nomme la demande, puis réessayez selon une cadence décidée d’avance. Bien des gens ne répondent pas à un numéro inconnu au premier essai : ce n’est pas un refus.
Une cadence est une suite de tentatives qui change de canal et de moment. Par exemple : un appel et un texto tout de suite, un deuxième appel à un autre moment de la journée, un courriel qui reprend la demande et propose deux plages, puis des tentatives plus espacées. Écrivez-la une fois, pour que la relance ne dépende pas de votre mémoire un soir de visites.
Il n’existe pas de « bon nombre » de tentatives valable pour tous les courtiers. Fixez une cadence, appliquez-la pendant quelques mois, puis regardez dans vos dossiers à quelle tentative les gens finissent par répondre, et après laquelle plus personne ne répond. Ajustez à partir de là.
Chaque message doit se comprendre seul : qui vous êtes, quelle demande la personne a faite et comment vous joindre. Quand quelqu’un vous demande d’arrêter, arrêtez et notez-le au dossier. Les appels, les textos et les courriels à des prospects sont encadrés par la loi anti-pourriel (LCAP), par la liste nationale de numéros de télécommunication exclus (LNNTE) et par la Loi 25 sur les renseignements personnels. Des guides distincts traitent de ces règles.
Comment répondre aux premières réactions les plus courantes ?
Traitez chaque réaction comme une information sur le projet, pas comme une objection à vaincre. Répondez en une phrase, posez une question, et laissez la personne décider de la suite.
| Ce que la personne dit | Ce que ça vous apprend | Une réponse sensée |
|---|---|---|
| « Je regardais juste » | Le projet n’est pas mûr, ou la personne craint de se faire vendre quelque chose. | « C’est correct, bien des gens commencent comme ça. Si jamais vous vendiez, ce serait plutôt cette année ou plus tard ? » Notez l’échéance et convenez d’un moment pour redonner des nouvelles. |
| « J’ai déjà un courtier » | Soit un contrat de courtage est signé, soit il s’agit d’une connaissance à qui rien n’a encore été confié. La différence compte. | « Parfait. Avez-vous signé un contrat de courtage avec lui ? » Si oui, respectez ce contrat. Sinon, offrez simplement un deuxième avis. |
| « Rappelez-moi plus tard » | Le moment est mauvais, ou la personne esquive poliment. Sa réponse à la question suivante vous le dira. | « Pas de problème. Demain en fin de journée, ou plutôt en fin de semaine ? » Notez le moment et rappelez à l’heure dite. |
| « C’est quoi votre commission ? » | La personne compare des courtiers, donc elle songe réellement à vendre. | Répondez sans détour, puis revenez à la rencontre : « Je vais vous donner ma rétribution et ce qu’elle comprend. Pour que ça veuille dire quelque chose, j’aimerais voir la propriété avant. Jeudi, ça vous irait ? » Si elle insiste, répondez au téléphone. |
Quoi noter au dossier après l’appel ?
Notez tout de suite ce que la personne a dit, puis la prochaine action avec sa date. Une note écrite le soir, de mémoire, perd les mots exacts, et ce sont eux qui servent à la rencontre.
Ces notes servent deux fois. Avant la rencontre, elles vous évitent de reposer les mêmes questions. Après quelques mois, elles vous permettent de comparer vos délais de rappel, vos personnes jointes et vos rendez-vous tenus. Chez Courtier Content, l’équipe qui appelle les prospects consigne ces éléments au dossier pour que le courtier arrive à la rencontre avec le contexte. Vous pouvez tenir la même discipline seul, avec un CRM ou un simple tableau.
- L’heure, le canal et le résultat de chaque tentative.
- La propriété et le secteur, tels que la personne les a confirmés.
- Le projet et l’échéance, dans ses mots à elle.
- Qui décide avec elle, et si un contrat de courtage est déjà signé.
- Sa réaction principale et ce que vous avez répondu.
- La prochaine action, sa date et la personne qui en est responsable.
- Le canal qu’elle préfère, ou sa demande de ne plus être contactée.