Par Jacob Chessman, fondateur de Courtier Content. Publié le .
Quelle option choisir pour obtenir des leads immobiliers ?
Le choix dépend de deux ressources : le temps que vous pouvez consacrer aux appels et celui que vous pouvez consacrer à la publicité. Aucune des trois options ne fonctionne si personne n’appelle les demandes rapidement.
Acheter un lead, c’est payer une plateforme de revente ou un comparateur pour recevoir les coordonnées d’une personne qui a rempli un formulaire ailleurs que chez vous. Engager une agence, c’est payer une équipe pour créer et gérer des campagnes à votre nom. Le faire soi-même, c’est créer ses propres annonces, sa page de demande et son suivi.
Les trois options comparées
Les trois options diffèrent surtout sur un point : à qui appartiennent la demande et ce que la campagne vous apprend. Vérifiez les conditions réelles dans le contrat.
| Critère | Acheter des leads | Engager une agence | Le faire soi-même |
|---|---|---|---|
| Qui possède le lead | La plateforme l’a généré. Vous recevez les coordonnées aux conditions de son contrat. | À préciser dans l’entente : la demande devrait vous revenir, avec son historique. | Vous, sans intermédiaire. |
| Exclusivité du lead | Variable. Le même lead peut être vendu à plusieurs courtiers si le contrat le permet. | À vérifier par écrit : la demande est-elle remise à vous seul. | La demande vous est adressée directement. |
| Qui appelle | Vous, le plus souvent. | Vous ou l’équipe de l’agence, selon la formule. | Vous ou votre adjointe. |
| Ce que la personne a vu avant | Le site de la plateforme. Elle ne connaît pas forcément votre nom. | Une annonce et une page à votre nom. | Une annonce et une page à votre nom. |
| Ce que vous apprenez | Votre capacité à joindre et à convertir des inconnus. Peu sur ce qui attire les demandes. | Ce qui fonctionne dans votre secteur, si l’agence vous donne accès aux comptes et aux rapports. | Tout, y compris les erreurs. Les données restent dans vos comptes. |
| Quand ça convient | Pour un test court, ou pour compléter une autre source. | Quand vous voulez un système à votre nom sans le gérer. | Quand vous avez du temps, un budget modeste et l’envie d’apprendre. |
Quand acheter des leads est-il le bon choix ?
Acheter des leads est le bon choix quand vous voulez des coordonnées dès cette semaine et que vous avez le temps d’appeler tout de suite. Vous vérifiez ainsi votre processus de rappel sans rien construire.
C’est aussi un choix raisonnable pour un courtier qui débute et qui a plus d’heures libres que de budget. La limite est connue : la personne a répondu à la plateforme et non à vous, et un autre courtier peut l’appeler en même temps si le lead est partagé.
Ce modèle convient moins si vous cherchez à bâtir votre nom dans un secteur : le jour où vous cessez de payer, il ne vous reste aucune donnée de campagne.
Quand faire ses campagnes soi-même est-il le bon choix ?
Faire ses campagnes soi-même est le bon choix si vous pouvez y consacrer quelques heures chaque semaine et si vous acceptez plusieurs semaines d’essais. Vous gardez la propriété complète des comptes, des audiences et des demandes.
Vous devez alors tenir quatre tâches : écrire et produire les annonces, bâtir une page de demande, brancher les demandes à un CRM, puis appeler. Les textos, courriels et appels aux prospects sont encadrés par les règles antipourriel (LCAP), la liste de numéros exclus (LNNTE) et la Loi 25. Des guides distincts les couvrent.
Ce choix convient mal si votre agenda est déjà plein : une campagne laissée sans surveillance continue de dépenser.
Quand engager une agence, et quand s’en passer ?
Engager une agence est le bon choix quand vous avez un budget publicitaire à soutenir pendant plusieurs mois et que vous préférez passer votre temps en rencontre plutôt que dans un gestionnaire de publicités. Ce n’est pas le bon choix si vous ne pouvez pas tenir cette durée.
Une agence ajoute des honoraires au budget publicitaire. Elle doit donc faire ce que vous ne feriez pas seul. Si vous aimez gérer vos annonces et que vos résultats vous conviennent, elle ne vous apportera pas grand-chose.
À titre d’exemple, Courtier Content propose deux formules : dans l’une, une personne de l’équipe appelle les prospects et prend les rendez-vous, dans l’autre, le courtier reçoit les demandes et appelle lui-même. Les demandes ne sont pas redistribuées à d’autres courtiers, le territoire n’est pas exclusif, et l’engagement initial est de 90 jours sans renouvellement automatique. Demandez ces mêmes précisions à toute agence que vous évaluez.
Comment choisir une agence marketing quand on est courtier immobilier
Quelles questions poser avant de payer pour des leads ?
Posez ces questions par écrit avant de payer, à une plateforme comme à une agence.
- Le lead est-il remis à moi seul, ou à plusieurs courtiers ?
- Comment la personne a-t-elle donné ses coordonnées et son consentement, et savait-elle qu’un courtier l’appellerait ?
- Que se passe-t-il si le numéro est faux ou si la personne est déjà liée à un courtier ?
- Les comptes publicitaires et les données sont-ils à mon nom, et est-ce que je les garde si j’arrête ?
- Quelle est la durée de l’engagement, et comment se termine-t-il ?
Comment comparer les trois options avec vos propres chiffres ?
Comparez-les sur le coût d’une rencontre tenue et non sur le coût d’un lead.
Pour chaque source, notez sur une même période les demandes reçues, les personnes jointes, les rencontres tenues et les mandats signés. Additionnez tout ce que la source vous coûte : l’achat ou la publicité, les honoraires, et vos heures d’appel. Divisez par le nombre de rencontres tenues.
Rien ne vous oblige à choisir une seule option : vous pouvez acheter quelques leads pendant qu’une campagne à votre nom se met en place, puis garder la source qui produit des rencontres.