Par Jacob Chessman, fondateur de Courtier Content. Publié le .
D’où viennent les mandats de vente d’un courtier immobilier ?
Un mandat vient presque toujours d’un propriétaire qui vous connaissait déjà, qui vous a été recommandé, ou qui vous a trouvé au moment où il se posait une question. Sept sources couvrent ces trois situations.
- L’entourage et les références : famille, amis, anciens collègues, notaires, courtiers hypothécaires, entrepreneurs du coin.
- Les anciens clients : ceux qui ont acheté ou vendu avec vous, et qui revendront ou parleront de vous.
- La présence dans un quartier : porte-à-porte, envois postaux, pancartes, commandites locales.
- Google : la fiche d’établissement, les avis et votre site.
- Le contenu et la vidéo : des réponses aux questions que les propriétaires se posent avant de vendre.
- La publicité payante : une offre d’évaluation de propriété, ou la réponse à une question de vendeur.
- Les visites libres et les acheteurs : des visiteurs et des clients acheteurs qui ont eux-mêmes une propriété à vendre.
Que demande chaque source de mandats ?
Chaque source se paie en temps, en argent ou en patience, et aucune ne produit de mandats sans suivi. Le tableau compare ce que chacune exige de vous, sans montants, parce que ceux-ci varient d’un courtier et d’un secteur à l’autre.
| Source | Ce que ça vous coûte | À quelle vitesse viennent les conversations | De quoi ça dépend |
|---|---|---|---|
| Entourage et références | Du temps, et la discipline de donner des nouvelles régulièrement. | Lentement au début, puis de façon plus régulière. | Du nombre de gens qui savent ce que vous faites, et du souvenir qu’ils gardent de vous. |
| Anciens clients | Du temps de suivi après chaque transaction. | Selon le moment où ils revendent ou vous recommandent. | De la qualité de votre travail passé et d’une liste de clients tenue à jour. |
| Présence dans un quartier | Du temps sur le terrain, plus des frais d’impression et de commandite. | Lentement : il faut être vu plusieurs fois avant d’être appelé. | De la répétition, dans un secteur assez petit pour que vous y soyez reconnu. |
| Google : fiche, avis, site | Du temps de mise en place, puis un entretien léger. | Lentement à construire. Sert ensuite à chaque fois qu’on cherche votre nom. | D’avis réels, de coordonnées cohérentes et de pages qui répondent à des questions. |
| Contenu et vidéo | Du temps de tournage chaque mois, et de l’aide au montage si vous déléguez. | Lentement, par accumulation. | De la régularité et de sujets tirés des vraies questions des propriétaires. |
| Publicité payante | Un budget publicitaire, plus le temps de rappeler chaque demande. | Rapidement : des demandes peuvent arriver dès les premiers jours. | De l’offre, de la vitesse du rappel et de ce que le propriétaire trouve en cherchant votre nom. |
| Visites libres et acheteurs | Des fins de semaine, et de l’attention pendant les visites. | Dès la visite, si vous posez la question. | Du nombre de visiteurs, et du réflexe de demander s’ils ont une propriété à vendre. |
Comment obtenir des mandats par les références et dans son quartier ?
En restant présent à l’esprit de gens qui vous font déjà confiance, et en étant vu assez souvent dans un secteur précis pour y devenir le courtier qu’on reconnaît. Ces sources sont lentes, mais ce sont elles qui amènent les propriétaires les plus faciles à rencontrer.
Pour l’entourage et les anciens clients, le travail tient en trois gestes. Tenez une liste à jour. Donnez des nouvelles à un rythme que vous pouvez soutenir : un appel, un mot à la date d’anniversaire de l’achat, une information utile sur le quartier. Et dites clairement que vous acceptez les références, parce que bien des gens n’y pensent pas d’eux-mêmes.
Pour le quartier, choisissez un territoire assez petit pour y repasser souvent. Une tournée de porte-à-porte ou un seul envoi postal ne laissent presque aucune trace. Le même secteur, travaillé saison après saison par des envois, des pancartes et une commandite locale, finit par associer votre nom à l’endroit.
Les appels, textos et courriels à des prospects sont encadrés par des règles précises. Des guides séparés les couvrent.
La publicité et le contenu peuvent-ils remplacer la réputation ?
Non. La publicité payante amène des conversations avec des propriétaires qui ne vous connaissent pas; elle ne leur donne pas de raison de vous choisir. Cette raison vient de ce qu’ils trouvent ensuite sur vous.
Un propriétaire qui remplit une demande d’évaluation va, avant ou après votre appel, chercher votre nom. Il tombe sur votre fiche Google, vos avis, votre site, vos vidéos. Si rien de cela n’existe, vous êtes un inconnu qui appelle. Si tout cela existe, vous êtes un courtier qu’il a déjà vu répondre à sa question.
Le contenu et Google servent donc deux fois : ils attirent quelques propriétaires par eux-mêmes, et ils rassurent ceux que la publicité ou une référence vous envoient. Une vidéo où vous expliquez comment se fixe un prix de vente, ou quoi préparer avant de vendre, travaille aussi longtemps qu’elle reste en ligne.
La publicité a un vrai avantage, la vitesse, et une vraie exigence : chaque demande doit être rappelée vite, par quelqu’un qui sait quoi dire.
Comment choisir deux ou trois sources à travailler sérieusement ?
Retenez une source de réputation que vous entretenez toute l’année, une source qui amène des conversations plus vite, et rien d’autre tant que ces deux-là ne tournent pas. Sept sources travaillées à moitié donnent moins que deux menées jusqu’au bout.
Partez de ce que vous avez. Un courtier établi, avec beaucoup d’anciens clients, gagne d’abord à organiser ses suivis. Un courtier qui débute, ou qui change de secteur, n’a pas cette base : il a besoin d’une présence de quartier ou de publicité pour créer ses premières conversations, pendant qu’il construit sa fiche Google et ses avis.
Tenez compte aussi de ce que vous aimez faire. Le porte-à-porte que vous détestez ne se fera pas. La vidéo que vous repoussez chaque semaine non plus. La meilleure source est celle que vous tiendrez encore dans un an.
Qu’est-ce qui fait qu’un propriétaire choisit un courtier plutôt qu’un autre ?
À la rencontre, le propriétaire choisit le courtier qui a compris sa situation, qui justifie son prix et qui explique clairement ce qu’il fera pour vendre. La source de la demande ne compte plus à ce moment-là.
- La préparation : vous arrivez en connaissant la propriété, le secteur et les ventes comparables.
- Un prix expliqué : une opinion de valeur appuyée sur des faits, pas le chiffre le plus flatteur.
- Un plan de mise en marché concret : photos, vidéo, diffusion, visites, qui fait quoi et quand.
- Une rétribution claire, avec ce qu’elle comprend.
- Des preuves vérifiables : vos ventes dans le secteur, vos avis.
- L’écoute : vous reprenez ses raisons de vendre et son échéance, dans ses mots.
- Un suivi après la rencontre, au moment que vous avez annoncé.
Comment mesurer ses efforts par mandat plutôt que par lead ?
Notez la source de chaque propriétaire dès le premier contact, puis comptez par source les rencontres tenues et les mandats signés. Le nombre de demandes ne dit pas laquelle de vos sources vous fait vivre.
La question « comment avez-vous entendu parler de moi ? » suffit, si vous la posez chaque fois et que vous écrivez la réponse. Un même mandat doit souvent quelque chose à plusieurs sources : une publicité vue, puis vos avis, puis la recommandation d’un voisin. Notez la première et la dernière.
Une ou deux fois par année, mettez côte à côte, pour chaque source, le temps et l’argent investis, les rencontres et les mandats. C’est ce tableau qui vous dit quoi garder. Courtier Content suit de cette façon les demandes de ses clients, de la campagne jusqu’aux mandats que le courtier renseigne; la méthode vaut tout autant pour des sources que vous gérez seul.